10 questions to qualify the buyer di Salvatore Coddetta, formatore
Ci sono 2 tipi di acquirenti nel settore immobiliare. Il primo tipo sono quelli che sanno esattamente quello che vogliono, quando vogliono acquistare, la zona specifica in cui vogliono acquistare, la fascia di prezzo, le caratteristiche della casa, ecc. Il secondo tipo sono quelli che non hanno assolutamente idea di quello che vogliono. Questo tipo di acquirenti non hanno pensato alle caratteristiche della casa che stanno cercando, alla zona in cui vorrebbero vivere e neanche alla fascia prezzo. Non lavorate con questo secondo tipo di acquirenti, perché non sono molto motivati ad acquistare. Sono solo una perdita di tempo. Il vostro compito è quello di qualificare il vostro potenziale acquirente per identificare quello che è sinceramente motivato a comprare. Ecco cosa dovreste cercare quando qualificate il compratore:
• Hanno un sincero desiderio di acquistare una casa;
• Hanno bisogno di acquistare una casa presto (prima è, meglio è);
• Sanno quale casa possono permettersi;
• Sono disposto a impegnarsi a cercare casa con voi
Dubito che troverete ognuna di queste caratteristiche, nella maggior parte degli acquirenti che incontrerete. Ma più ne hanno, più possibilità avrete di vendere una casa. La chiave to qualify the buyer to ask questions. This section is the most important questions that must be made efficient and potential buyers. Here they are:
Question 1: "hello, my name is Salvatore Coddetta of XYZ Realty. How can I help you?" Introduce formally to other people when they call or come into your agency and shake their hand. You will notice that almost every counter, presenting themselves and shaking your hand. Then ask if you can ask a few questions to better understand which homes to show them. Try to qualify buyers in your office or at home. And 'better if you can sit around a table talking.
Question 2: "How long have you been looking for a house?" The answer to this question will tell you their motivation to buy a property in a short time. If they say they look for a house lot of time, can not be very motivated to buy. If, however, have begun the search for a short time, could be a motivated buyer. Go to the next questions.
Question 3: "Where do you live now (city, district, etc.).?" whatever answer you get, make sure you get their address and their phone number. If they say they live elsewhere, fate anche altre due domande:
Domanda 3A: "Dove vivete attualmente?"
Domanda 3B: "Da quanto tempo vivete lì?" State cercando di capire se vivono quanto sono stabili, se vivono in affitto o in una casa di proprietà e in questo quanto hanno speso per la loro attuale casa, ammesso che ne possiedono a casa. Questo vi permetterà di cominciare a capire il loro budget per l'acquisto della nuova casa. Inoltre se vivono in affitto, potrebbero esseri stancati di buttare i soldi per l'affitto e quindi essere sinceramente motivati ad acquistare.
Domanda 4 :
"Dove lavorate?" With this application you want to discover if they have a job, if you are retired or have a special situation that will affect their financial capacity. You should also make subsequent applications including:
Question 4A: "who work do you do?" Question 4B: "How long have you worked there?" Here you are trying to establish their earnings and if they work for several years with the same company. The answers to these questions are very important. If someone works in an industry or a company which earns little or if it's just been hired in a job, you must find out soon. Furthermore, if the potential acquirer in recent years has changed many times work or if his employer has laid off people may not receive the loan from the bank. Remember this: if you can get a loan, can not buy a house!
Question 5: "You already had the opportunity to look at areas where you'd like to live?" Here's another opportunity to test their motivation to purchase. If you already have in mind an area and know it pretty well, may have already devoted a bit 'of time to research, even if you have responded differently to question 2. If you do not have neither the idea nor the area of \u200b\u200bthe house they would like to live, you should ask questions to investigate the characteristics of the home or areas of the city which in Picacho:
Question 5A: "you've already seen areas or houses that you like?" Question 6: "How long do you need to move into your new home?" 're wondering what their motivation for purchase. If they say 60 days or less, you have before you a customer "hot" and you need to move quickly. It is advisable to proceed with the next question:
Question 6A: "At that time, today we are going to see the houses?" Then set a specific time to go see some property, preferably immediately. If you are motivated, want to look at the houses as soon as possible. Do you?
Question 6B: "If we find the home of your dreams today, you are in a position to make a proposal?" The answer to this question reveals all their motivation. If you hesitate with the answer, you can politely suggest to turn to someone else.
Question 7: "You need to sell your current home before purchasing a 'else?" This is a very important question. Do not try to sell a house to someone who can not make an offer. Before rivolli the following questions:
Question 7A: "The thought of leaving as a deposit for your new home?"
The payment may come from the proceeds of the sale of their current home or savings, or both. However, it is necessary to know the source of such funds. You should ask what is the down from their savings.
Question 7B: "How do you expect to realize from the sale of your home?" Put together the response you get from that question with 7B 7A and you'll get from the application the amount of savings che metteranno nell'acquisto della nuova casa, se già non ve lo hanno detto. Se invece devono fare un mutuo per comprare la nuova casa, passate alla domanda successiva.
Domanda 8: "Avete già parlato con la vostra banca o con un mediatore creditizio per il mutuo?" Questa è un'altra domanda che vi farà scoprire la loro "motivazione", anche se può indicarvi che sono alla ricerca da un po' di tempo. Prestare attenzione alla risposta. Se vi rispondono "sì", fate loro le seguenti domande:
Domanda 8A: "Avete parlato con un finanziatore di una casa particolare?" In tal caso, chiedetegli perché have not bought the house.
Question 8B: "You got a pre-deliberation of the mortgage?" If they have got a pre-deliberation, check the amount of money for which they have received this pre-decision and if it is still relevant.
Question 8C: "You got a pre-approval of the loan?" When your clients have already obtained a pre-approval of the operation is faster because it is known 1) that the buyers are serious about buying, 2) how much money they can spend, and 3) are ready to buy now. The best way to motivate buyers to go through il processo che consente di ottenere una pre-approvazione è dirgli: "signore e signora acquirenti, i venditori sanno che hanno a che fare con un compratore vero e non con un perditempo quando il compratore ottiene una pre-approvazione, non solo dimostrare che siete seri, ma siete visti come un acquirente cash agli occhi del venditore. Questo vi dà una posizione negoziale più forte e in ultima analisi, vi fa risparmiare un sacco di tempo e denaro. Ecco i nomi dei nostri collaboratori che possono aiutarvi in questo processo. Chiamiamoli in questo momento e avviamo la pratica, siete d'accordo…vero?"
Domanda 9: "Avete una fascia di prezzo in mente per la vostra nuova casa?" Ancora una volta, state verificando le loro aspettative. Dovete assicurarvi che le informazioni che avete raccolto sulla loro disponibilità economica siano allineate alle loro aspettative. Spesso, gli acquirenti pensare in termini di pagamento mensile, concentrandosi sulla rata del mutuo che dovranno pagare. Se non un'idea di fascia di prezzo in mente, chiedetegli quanto segue:
Domanda 9A: "Quanto volete che sia il vostro pagamento mensile?" Domanda 10: "Quali sono le caratteristiche della vostra casa attuale che amate particolarmente?" Dai ai compratori un block notes e chiedigli di elencare tutte le cose che davvero amano della loro casa attuale. Oppure, se stanno acquistando per la prima volta nella loro vita una casa, chiedigli quali caratteristiche dovrebbero esserci nella casa che stanno cercando. Questa domanda e la seguente, sono critiche. Perché? Non solo vi darà una lista che vi aiuterà nella ricerca, ma vi permetterà anche di classificare l'importanza di queste caratteristiche in modo da poterle eliminare! Proprio così, non si può mai trovare una casa corrispondente con tutte le caratteristiche che gli acquirenti desiderano, quindi è necessario sapere quali caratteristiche sono più importanti per loro.
Domanda 10A: "Vi prega di elencare per me le caratteristiche della vostra attuale casa che davvero odiate". On a separate sheet, list all the problems that buyers have with their current home. This will contribute to your quest for the right home for buyers. If you hate swimming, do not take them to see houses with swimming pool.
Question 10B: "do me a favor, next to each feature that you really love, I beg to classify the level of importance to you from 1 to 10 (where 1 is most important and 10 least important)?" This classification will allow you to extract the most important features for buyers. If in the future, when they come to see the houses, will make an objection to a feature that is fondo alla lista, tirate fuori la vostra lista e mostrategli dove si colloca quella caratteristica classifica.
Ora, dovreste avere una buona sensazione circa la motivazione e la capacità dell' acquirente di comprare. Tutti i vostri sforzi a questo punto dovrebbe essere impiegati per trovare una casa con le caratteristiche che l'acquirente desidera. E' giunto il momento di vendergli una casa.
Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,
Salvatore Coddetta , formatore
