Come ottenere referenze dai propri clienti ... in 6 facili passaggi Salvatore Coddetta
Poche cose sono più importanti per il successo nelle vendite che ottenere referenze dai propri clienti. La ricerca dimostra che ben oltre la metà delle opportunità di vendita in una trattativa commerciale sono generate dalle referenze inviate dai propri clienti soddisfatti. E non è tutto. Le vendite generate dalle referenze inviate dai propri clienti soddisfatti tendono ad essere più grandi, in media, rispetto alle vendite derivanti da altre attività. Proprio così. Le trattative con persone mandate da altre persone sono più facili, la trattavi di vendita è più veloce e si guadagnano più soldi di provvigione. Interessante, no? Puoi scommetterci. Questo post spiega esattamente come ottenere referenze dai propri clienti met ... in 6 easy steps.
STEP 1: Understand the concept of reference If you do not understand the dynamics underlying the achievement of a reference, there is no chance of getting any. Most sellers mistakenly believe that a referral occurs when any customer is quite happy with your products / services to give you the name of another potential client. Totally wrong! A reference is when a person has a good feeling every time he thinks of you and your products / services and will recommend to people (friends and family) that he loves in the hope that they can enjoy the same benefits to which he has enjoyed . According to this definition, references have nothing to do with being pretty happy with the performance of a product. The references are all played on the risk and trust. A reference means that your client is willing to risk his friendship or relationship with others to give it to you to guide their purchases. Therefore, when customers tell us to friends or business contacts, have confidence that we will provide them with quality products and excellent service. The references are more effective than other methods because the sales representative, speaking well of us, it eliminates the uncertainties that block an early stage, as "this person can be trusted?" and "worthwhile use of my time talking with this person? "In the absence of these blocks, the selling process takes place more quickly, and this results in a higher closing rate.'s Why it's so important to your success in the sale have a lot of references! So, now that we What we agreed on a reference, we begin to see how to get it.
STEP 2: When and how to ask for a referral How do you get a referral? In other words, you must ask for it. However, most of sales representatives and sales agents call the references to the wrong people at the wrong time and the wrong way. The seller typically average asks the references to its new customers When it closed its first sale, with some uncertain demand and delivered in a tone of insecure, like: "Do you know someone who needs our product or service?". These claims rarely, if ever, do get references because the seller has not yet won the confidence of the client and therefore has not even won the right to request a reference. At the point where it arrived this sale, the customer has indeed shown a willingness to do business with you, but that's all. The customer is already taking a risk by buying from you. Why should the customer want, you think that his friends and contacts to assume the same risk? At best, asking chiedendo una referenza a questo punto della vendita, l'unico risultato che si otterrà è quello di far sentire il cliente a disagio. Nel peggiore dei casi, il cliente penserà che tu sia avido. Se dopo uno o due giorni lo richiami dicendo: "Ehi, hai trovato qualcuno da segnalarmi?", ti rovinerai quel che resta del rapporto. Invece di chiedere una referenza nel punto in cui si trova la vendita, è necessario utilizzare una conversazione post-chiusura che descriva le azioni che si metteranno in campo al fine di guadagnare la fiducia del cliente, superandone le aspettative e che naturalmente fanno ottenere, come risultato, una referenza. Confrontare le seguenti due conversazioni tra cliente e venditore.
Inefficace: Customer: OK buy.
Seller: Well! Mr Smith knows someone else who might buy this product?
EFFECTIVE: Customer: OK buy.
Seller: Well! Thank you very much for being my client. From now on I'll make every effort to offer you a phenomenal service that will make it completely surprised and happy. I was wondering if you can think of some people who you think may need our products and deserve our excellent service. After the show I have given you a really excellent service, I will remind you of this request, but before you give me names, I'm going to bring a new customer for its activity.
course, the script will only work effectively if it is really meant to delight the customer.
STEP 3: Earn the right to request a referral The only way to earn a referral is to obtain customer confidence and reduce the risk. There are five ways to do
1) provides an incredible service.
2) Be sure that you and your company provided the highest level of service ever in your industry. The resulting credibility significantly reduces the risk of doing business with you.
3) Be proactive about the needs of its customers.
4) Anticipating the desires of customers and plan ahead to give him what he needs.
5) Give references to its customers. Make the first move of the references pointing to your customers, but do it in a way that does not necessarily send them you expect something in return. If you try to get references in the "do-ut-des", you will end up being perceived as a manipulator. Become friends with your customers. Also meet him in the social sphere, during some event, on the tennis court, informal lunches, or at any other time that is not strictly commercial. Customers who are friends of course I want to get in touch with their friends. Frankly, you should do that anyway ... regardless of whether or not you want to get una referenza.
PASSO 4: Verificare che si è guadagnata una referenza Ora che hai un rapporto con il cliente e che hai fornito un servizio esemplare, vi siete guadagnati il diritto di chiedere una referenza. Il modo migliore per farlo è quello di contattare il cliente e chiedere, non la segnalazione di una referenza, ma una semplice testimonianza. Informa il cliente che desideri condividere le sue opinioni e le sue percezioni sul tuo prodotto/servizio con altri potenziali clienti. Se il cliente è d'accordo, puoi fargli le seguenti domande:
Cosa potremmo migliorare il prodotto o il servizio?
Cosa abbiamo fatto di eccellente per te finora?
Cosa sarebbe necessario fare ottenere reports of other people interested in our products / services?
Needless to say, you should listen very carefully to the answers and write down any comments that might be useful for your marketing material. The answers are a green light that indicates whether you have accumulated enough confidence rightly expect the reports of references from your clients. When this is the case, you can encourage the reporting of asking for references (with a smile) to your clients: "So you are planning to recommend any potential customer?" At this point there are only two possibilities: either the client starts to laugh or give you some names. Of course, if the customer engages in a serie di reclami, sai che non sei in grado di sollecitare segnalazioni di referenze. In questo caso, è necessario tornare al punto 3 ... e veramente farlo questa volta. Ma supponiamo che vi siete guadagnati il diritto di chiedere la segnalazione di referenze ai vostri clienti. In questo caso dovete ancora fare la domanda giusta. È per questo che avete bisogno di ...
PASSO 5: Richiesta di un'azione, non di un contatto! Se tutto quello che ti darà cliente sono alcune semplici informazioni di contatto, hai solo ottenuto di dover fare una chiamata a freddo. Si può sempre dire qualcosa come "Il signor Giovanni mi ha detto di contattarla perché potrebbe essere interessato ai nostri servizi", ma frasi così vengono utilizzate così frequentemente che non hanno più senso. Il signor Giovanni potrebbe avervi dato il suo nome solo per sbarazzarsi di voi! La segnalazione di una referenza di buona qualità solo quando il cliente intraprende un'azione per portarvi insieme a lui dal suo contatto. Quindi, piuttosto che chiedere un nome, è necessario chiedere al vostro cliente di fare una chiamata o inviare una e-mail al suo contatto, per poi andare insieme a voi ad incontrare quella persona. Questo è importante perché, senza questa conferma, non sarà possibile sapere se effettivamente le segnalazioni di referenze dei vostri clienti sono segnalazioni utili. Fin qui, tutto bene, giusto? Tu hai il tuo cliente il quale effettua una chiamata o send an e-mail. You are almost there, but there's one thing to make sure that the reference to proceed toward a sale ...
STEP 6: Follow up, follow-up, Follow up IMPORTANT: You must contact the customer three times that of a reference. First, you must contact the customer who gave you the reference within a day of conversation and express gratitude for the alert. This is not only polite and appropriate, but allows you to restate the commitment to give you grace to your customer references. Secondly, having telephoned the person who gave you the reference, we send another thank you via e-mail and provide a report on stato del rapporto. (Ad esempio "Avevi ragione, Federico è un ragazzo davvero interessante."). Infine, se la referenza si traduce in una vendita, inviate un altro ringraziamento o anche un piccolo oggetto in regalo. E' un assioma nella vita come nei film che la gente vuole conoscere il resto della storia.
Questo è tutto, gente! Come ottenere delle referenze di qualità e includerle velocemente nel vostro ciclo di vendita.
IN SINTESI: PASSO 1: comprendere il concetto di referenza
PASSO 2: quando e come chiedere una referenza
PASSO 3: guadagnarsi il diritto di chiedere una referenza
PASSO 4: Verificare che vi siete guadagnati il diritto di chiedere una referenza
STEP 5: Request for action, not a touch!
STEP 6: Follow up, follow-up, Follow up
A final thought: Think about as references to the "report card" of sales. The number of reports of references that you get - and quality - tells you how well you are doing your work and are building the business relationship and friendship with their customers. If you do not get references, it means you are doing a mediocre job. If you're getting a lot of references are doing a great job.
Author: Salvatore Coddetta, business coach & trainer
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