Five rules to negotiate a win-win di
Salvatore Coddetta , formatore
la gente parla tanto di fare offerte "win-win", ma la verità è che nelle trattative spesso si agisce con un comportamento competitivo e le persone assumono atteggiamenti che rendono difficile venire a un accordo vantaggioso per entrambe le patì negoziali. Inoltre, la triste verità è che a volte la negoziazione richiede di fare dei compromessi, e se avete a che fare con persone per cui ogni compromesso è una "perdita", un accordo win-win è impossibile.
Come fare, allora, per arrivare a qualcosa di simile a una situazione win-win per tutte le parti coinvolte? Un metodo è quello di "aumentare la dimensione della torta". Questo modo di pensare, considera il negoziato come un modo per espandere l'accordo includendo elementi che entrambe le parti vogliono. Ecco alcune regole per farlo:
Regola 1: Separare le persone dal problema. In un tradizionale situazione di contrattazione, l'interazione procede sulla base di posizioni e contro-posizioni. La discussione può facilmente trasformarsi in contraddittorio, come il cliente quella in cui il cliente solleva obiezioni sul prezzo o altre difficili questioni. E' come se le parti fossero sedute ai lati opposti del tavolo, la conduzione della trattativa è un braccio di ferro per ottenere una "vittoria per la nostra parte." L'approccio negoziale più efficace è quello del venditore che si concentra sul problema e come risolverlo. L'idea è quella di essere "duro sul problema e morbido sulla gente". Il cliente e il venditore dovrebbero prendere il punto di vista di chi è seduto sullo stesso lato del tavolo e, da lì, lavorare insieme per trovare soluzioni alternative di cui potranno beneficiare entrambi. Da questa prospettiva, è possibile avere una discussione produttiva sulle preoccupazioni del cliente, e offrire risposte e soluzioni piuttosto che un contro-argomento o una posizione contraria, che può minare la relazione.
Regola 2: identificare gli interessi behind the position. In a traditional bargaining situation, people tend to take a firm stand and to sink to that position. The focus is on "what I want," and every attempt has tended to justify their positions. In a trading principles, the focus is on the interests behind the position and the range of issues that are involved in the negotiations. Pay attention to the interests helps to discover the "why" behind a position. While a position tends to be rigid and fixed interest open to different perspectives and opportunities contemplating several options. If a bure assume the position "I need to get the lowest price," his interest may include "I want to prove to my boss that I got the lowest price ", or" my company needs me to maintain cash liquidity. "The seller may say something like:" Now I understand what is really important to her, and if you show them a way to satisfy your needs for cash flow, would be interested are not you? "The interest can also understand the concerns of other stakeholders on how to meet a business objective or how to reach a certain level of ROI. A customer can have a personal interest in minimizing the risk of making a wrong purchase, another may want to be seen as innovative and cutting edge. Whatever your interest, it is essential that we continue to ask questions to find out what are the interests behind the positions taken and to align them to pave the way for a mutually beneficial agreement.
Rule 3: Make up more options for mutual gain. The path to a win-win agreement is to do a big search for new ways to expand the options available. Knowing the client's interests will help achieve this goal. For example, suppose that the offer on the table and provides a certain price. The customer, however, has an interest in keeping costs down due to a limitation of the budget allocated. If interest were openly explored, the seller has the opportunity to help the customer e risolvere il problema. Le opzioni potrebbero essere offrire un finanziamento flessibile o un accordo di leasing, o la soluzione potrebbe essere quella di frammentare l'offerta, consentendo alla società di acquistare gli elementi della soluzione al suo problema in pezzi più piccoli incrementandoli nel tempo. La soluzione è stata ora modificata per allinearla con i principali interessi del cliente. Il punto è di pensare a opzioni creative che consentano di "aumentare la dimensione della torta".
Regola 4: Introduzione di standard indipendenti. Gli standard indipendenti sono un altro modo per allinearsi con gli interessi del cliente. Essi rappresentano dei criteri oggettivi che possono essere utilizzati per misurare la scelta among the alternatives and the definition of the limits. Examples of independent standards may include acceptable values \u200b\u200bof the market, the industry's performance as a benchmark, research or other references to credible third parties. If the seller and the customer agree on these standards, they found a way to evaluate a proposal on a common ground. Both parties can now view the offers on the table from the same perspective. If you propose an independent standard, it should be something that is important for the client. The independent standards should never be used to show the customer that he or she are wrong, or rather, the intent should be to help strengthen and sustain an interest or del cliente.
Regola 5: Conosci il tuo "MAAN". No, non è una creatura mostruosa o di un'altro pianeta. MAAN sta per "migliore alternativa ad una accordo negoziato". Nella contrattazione tradizionale, la trattativa può raggiungere a una situazione di stallo in cui entrambe le parti diventano inflessibili, impegnandosi ad ottenere un particolare risultato. Ad esempio, quando il venditore non può accettare un prezzo inferiore a uno certo livello, e il cliente è deciso a non pagare oltre un certo livello dei prezzi. E' molto importante in situazioni come questa che un venditore ha un MAAN. Prima di impegnarsi in un negoziato, i venditori devono chiarire ciò che il prezzo richiesto fa ottenere al cliente. Questi could include the possibility of ensuring the future delivery, or delivery times, quality of goods, etc.. All these interests, which are outside the normal trading with a particular client, help the buyer understand the seller's MAAN. If the customer does not agree on the price, the seller may give a discount, in exchange for giving up quick delivery or a certain rate of quality. In this way the vendor is able to negotiate from a position of strength and can reach an acceptable solution, while maintaining customer satisfaction and building a trusting relationship with the customer. If there is one key for sellers is this: a "negotiation" focused only on the negotiation on the final price or features of a contract is restrictive and likely to lead to an unsatisfactory result for at least one and perhaps both sides in the game. To avoid leaving the business on the table, the sellers must move from an approach based on bargaining and engage in a process of negotiation principles, developing confidence and skills to "separate the people from the problem, identify and respond to the interests of customers (not just their positions), generate options to expand the pie, use independent standards for an objective assessment, and know their MAAN. If you are able to master these five strategies, they can increase their chances di concludere accordi win-win.
Ricorda, il MAAN è un risultato alternativo che sia accettabile per voi e costituisce ancora una vittoria per voi. Avere un buon MAAN elimina alcune delle pressioni a cui si è sottoposti se si cerca di ottenere un solo risultato ideale, e impedisce di provare la sensazione che si sta perdendo se non si vince con un solo risultato. In breve, il MAAN tira fuori le emozioni dalla negoziazione e aumenta la probabilità di condurre la trattative sul piano razionale con un processo decisionale più efficace.
Autore :
Salvatore Coddetta , formatore
Suggerimento finale: Salvatore Coddetta organizza corsi di formazione sulla negoziazione per principi per manager e aziende. Per informazioni scrivere a info@salvatorecoddetta.it oppure chiamare il numero 0699196954
